Myyntipalaverissa katsotaan lukuja. Tavoitteesta ollaan jäljessä ja keskustelu kääntyy nopeasti ratkaisuihin: lisää asiakastapaamisia, aktiivisempaa yhteydenpitoa tai uusi myyntikoulutus.
Kaikki voivat olla tarpeellisia. Ennen niiden valintaa olisi kuitenkin hyödyllistä ymmärtää, mitä myyjien työssä tapahtuu.
Yhdellä kalenteri on täynnä tapaamisia, mutta ne päättyvät usein epämääräiseen lupaukseen palata asiaan. Toinen osaa viedä tapaamisia hyvin eteenpäin, mutta uusia syntyy harvoin. Kolmas saa tarjoukset liikkeelle, mutta niiden jälkeinen yhteydenpito jää muun työn takia.
Myyntiluvut voivat näyttää samanlaisilta, vaikka kehittämisen tarve löytyy eri asioista.
Numeroiden rinnalle tarvitaan keskustelua tekemisestä
Myynnin tunnusluvut kertovat tärkeän osan tilanteesta. Niiden avulla nähdään esimerkiksi, paljonko tapaamisia, tarjouksia ja kauppoja syntyy.
Lukujen äärellä herää kuitenkin jatkokysymyksiä. Mitä tapaamisessa tapahtui? Miten asiakas kuvasi tarpeensa? Sovittiinko seuraavasta askeleesta? Missä vaiheessa myyjä itse koki tapaamisen vaikeutuvan?
Myyjän omat havainnot, esihenkilön kanssa käytävät keskustelut ja asiakastilanteista saatava tieto auttavat ymmärtämään kokonaisuutta.
Myös myyntirooli vaikuttaa. Pitkäaikaisten asiakkuuksien hoitamisessa onnistuva henkilö voi tarvita toisenlaista tukea uusasiakashankintaan. Sama toimintatapa ei palvele jokaista myyntitilannetta yhtä hyvin.
Mitä arviointi ja henkilöanalyysi tuovat tähän?
FinxS® Myyntikompetenssien arviointi antaa itsearviointiin perustuvaa tietoa myyjän myyntikompetensseista. Tulokset voivat nostaa keskusteluun asioita, jotka ovat jääneet päivittäisten lukujen seurannassa vähemmälle huomiolle. Ne eivät kuitenkaan yksin kerro, miten myyjä toimii asiakastilanteissa tai millaisia tuloksia hän saavuttaa.
Extended DISC® Henkilöanalyysi puolestaan auttaa ymmärtämään luontaista käyttäytymistyyliä. Se voi avata keskustelua esimerkiksi siitä, miksi jokin asiakastilanne tuntuu vaivattomalta ja toinen vaatii enemmän tietoista mukautumista. Henkilöanalyysi ei mittaa myyntiosaamista.
Tuloksia tarkasteltaessa kannattaa kuulla myyjän omia esimerkkejä. Tunnistaako hän kuvatun toimintatavan työssään? Missä tilanteessa se näkyy? Millaisia toimivia keinoja hän on jo löytänyt? Näin tulokset liittyvät todelliseen työhön.
Yksi hyvin valittu muutos voi auttaa myyntiä eteenpäin
Kuvitellaan myyjä, joka esittelee ratkaisun mielellään jo tapaamisen alussa. Hän tuntee tarjonnan ja haluaa päästä nopeasti auttamaan asiakasta. Joskus asiakkaan varsinainen tarve jää kuitenkin liian vähälle huomiolle.
Kehittämisen kohde on silloin konkreettinen. Seuraavissa tapaamisissa voidaan keskittyä siihen, miten myyjä selvittää asiakkaan tilanteen ennen ratkaisun ehdottamista.
Esihenkilö voi auttaa valmistautumaan ja palata tapaamisen jälkeen kokemuksiin. Mitä asiakas kertoi? Mikä kysymys avasi keskustelua? Muuttuiko ehdotettu ratkaisu sen perusteella, mitä kuultiin?
Myöhemmin voidaan katsoa myös, miten keskustelut etenevät myyntiprosessissa.
Samalla on hyvä pitää koko tilanne mielessä. Myynnin haaste voi liittyä tarjontaan, kohderyhmään, resursseihin tai prosessiin. Myyjän toimintatapaa koskeva tieto täydentää tätä kuvaa.
Kun ymmärretään, missä myyntityön vaiheessa tarvitaan muutosta, myös valmennus ja esihenkilön tuki voidaan kohdistaa tarkemmin. Silloin kehittäminen tuntuu myyjästäkin helpommin oman työn kannalta hyödylliseltä.
